طرح فروش یا برنامه فروش چیست؟

آیا می توانید فروش شما سر به فلک بکشد؟

شما به یک استراتژی نیاز دارید. و برای موفقیت در فروش، هیچ چیز بهتری از یک برنامه فروش استراتژیک کار نمی کند. مهم این است که چگونه برنامه ای طراحی کنیم که بر فروش تأثیر بگذارد.

ما مراحل لازم و نمونه‌های طرح‌های فروش را جمع‌آوری کرده‌ایم تا بتوانیم سرعت مناسبی برای سازمان خود ایجاد کنیم.

طرح کلی:

• طرح فروش چیست؟
• گام های استراتژیک برای ایجاد یک برنامه فروش کارآمد
  • ابعاد و معیارهای فروش را تعیین کنید
  • ضرب الاجل ها و نقاط عطف را تعیین کنید
  • بازار مطالعه
  • یک پروفایل مشتری ایده آل بسازید
  • تعیین کنید که از چه سیستم ها، ابزارها و CRMهایی استفاده کنید
  • از پیشنهاد پشتیبانی کنید
  • یافتن شرکا برای همکاری استراتژیک
  • به مطالعه آمار خود ادامه دهید
• الگوهای برنامه فروش استراتژیک
• کدام برنامه فروش را انتخاب کنید؟

طرح فروش چیست؟

بیایید ابتدا به تعریف و عناصر طرح فروش بپردازیم.

برنامه فروش یک سند استراتژی است که برنامه یک شرکت را برای بهبود نتایج فروش در یک دوره خاص ارائه می کند.

اجزای آن ممکن است متفاوت باشد. اما همه آنها بر رشد کسب و کار تمرکز می کنند: برنامه های سود، استراتژی های فروش، تجزیه و تحلیل، بازار هدف، پتانسیل های نیروی فروش موجود، و بسیاری موارد دیگر.

برای آسان‌تر کردن کارها، آن‌ها را به 9 عنصر اصلی که منجر به فروش روان می‌شوند، محدود کردیم. اما با خیال راحت از هر تعداد از آنها که دوست دارید استفاده کنید.

1. اهداف درآمد و اهداف تجاری

بدون اهداف، نمی دانید که آیا استراتژی فروش شما موفق بوده است، درست است؟ این قسمتی است که می توانید تعداد مشخصی را برای شلیک یا ایجاد چندین هدف برای تیم فروش خود تعیین کنید.

اگر در مورد مواردی که باید بگنجانید شک دارید، در اینجا چند مثال برای ایجاد فکر وجود دارد:

• اعداد فروش خاص؛
• تعداد مشتریان جدیدی که می خواهید تبدیل کنید؛
• تعداد مشتریان فعلی که قصد پرورش و حفظ آنها را دارید؛
• اهداف فروش در مورد محصول یا خدمات جدیدی که ارائه می کنید.

2. بررسی اهداف، تاکتیک ها و عملکرد دوره قبل

اگر یک برنامه فروش سالانه بنویسید، می توانید به طور خلاصه سال قبل، اهداف، محدوده کاری و نتایج آن را مرور کنید. اشتباهات و اقداماتی که منجر به نتایج مثبت شده است را شناسایی کنید و از آنها عبرت بگیرید.

3. نمایه مشتری ایده آل شما و سفر کاربری آنها

از خود یک سوال بپرسید: چه کسی را می خواهید جذب و تبدیل کنید؟ جمعیت شناسی، عادات خرید و سایر عوامل به شما کمک می کند تا شخصیت خریدار خود را بسازید .

اما شما نباید اینجا متوقف شوید. این مفید است که سفر مشتری مشتریان خود را ترسیم کنید و راه هایی برای بهبود تجربه آنها در هر مرحله از قیف فروش پیشنهاد دهید.

4. تقسیم بندی مشتری و تاکتیک های کار با هر بخش

در این بخش، می‌توانید تمام بخش‌های سرنخ‌هایی را که از کانال‌های خود به دست می‌آورید و راه‌های ارتباط با آن‌ها برای افزایش تولید سود را توضیح دهید. اگر ممکن است بخش های جدیدی در آینده ظاهر شوند، آنها را نیز توصیف کنید.

5. شرایط بازار

در مورد روندهای بازار تحقیق کنید که می تواند به شدت بر فروش شما تأثیر بگذارد و راه هایی برای استفاده از آنها برای افزایش عملکرد خود پیشنهاد دهید.

6. بودجه

بدون تعیین بودجه، خطر صرف منابع بیشتر از آنچه در نظر داشتید وجود دارد. به اندازه تیم و ابزارهای عملیاتی مورد نیاز برای پردازش و بستن معاملات فکر کنید.

7. استراتژی ها و تاکتیک ها

بهترین رویکردها را برای شرکت خود پیشنهاد کنید و اجرای آنها را شرح دهید.

8. برنامه عمل برای افراد و تیم ها

در اینجا می‌توانید نقش‌ها و مسئولیت‌های کارکنان خاص را تعیین کنید، وظایفی را تعیین کنید و برای آنها ضرب‌الاجل تعیین کنید.

9. معیارهای عملکرد و معیارهای تجزیه و تحلیل

معیارهای ردیابی شده و سیستم هایی را که به نظارت بر آنها کمک می کند، توضیح دهید.

مزایای طرح فروش

اکنون ممکن است فکر کنید، "این اجزا برای توصیف خیلی زیاد است، آیا اصلاً به یک برنامه فروش نیاز دارم؟" بله، شما انجام می دهید. اجازه دهید توضیح دهیم که چرا.

البته، یک طرح فروش باعث ارتقای انضباط شخصی و سخت کوشی می شود، اما همچنین تضمین می کند که فروش شما در طول زمان خشک نشود. یعنی اختیاری نیست

همه ما تمایل داریم زیاد صحبت کنیم، اما بدون برنامه، اهداف شما ممکن است هرگز به واقعیت تبدیل نشوند. بنابراین، اولین مزیت یک برنامه فروش این است که به شما کمک می کند تا تمام ایده های خود را درک کنید.

علاوه بر این، با آن، می توانید تقاضا برای راه حل خود را تعیین کنید و حوزه های محصول جدید را برای پیش بینی رشد کسب و کار خود شناسایی کنید. همچنین یک ابزار عالی برای تجزیه و تحلیل رقبا و مزیت رقابتی شما برای موقعیت مشخص شرکت شما در بازار و مشخص کردن جایگاه محصول شما است.

بدون برنامه فروش، انتخاب استراتژی ها و معیارها برای تیم فروش شما دشوار خواهد بود. و در نتیجه، اندازه گیری پیشرفت، بهینه سازی عملکرد در طول زمان و ایجاد انگیزه در سهامداران دشوارتر خواهد بود.

در اینجا تمام مزایای خلاصه شده است:

8 گام استراتژیک برای ایجاد یک برنامه فروش کارآمد

اگر فقط از فروش شروع کرده اید و نه تجربه برنامه ریزی فروش دارید و نه آمار قبلی، راهنمای گسترده زیر به شما کمک می کند تا کار خود را در هر مرحله سازماندهی کنید، چه یک استارتاپ کوچک یا یک شرکت بزرگ.

هر یک از جنبه های برنامه فروش به تدریج به سمت بعدی حرکت می کند، با اهداف سطح بالای تیم شروع می شود، سپس شرایط بازار را در نظر می گیرد، مخاطبان موجود خود را بررسی می کند و سرنخ های بیشتری را کشف می کند تا به شما در برآوردن خواسته های فروش کمک کند.

1. اهداف و معیارهای فروش را تعیین کنید

ساختار برنامه فروش شما به یک هدف نهایی نیاز دارد . بر اساس اندازه بازار، مهارت ها و ابزارهای موجود برای تیم فروش خود، آنچه را که می توانید به دست آورید، شناسایی کنید.

بزرگترین اشتباهی که در اینجا می توانید مرتکب شوید این است که اهداف غیر واقعی تعیین کنید. بله، می دانیم، ممکن است بیش از حد خوش بین باشید. اما اگر فرض کنید، برای مثال، بازار رو به کاهش است و شما سهم خاصی را از دست خواهید داد، پیش بینی افزایش فروش منطقی نخواهد بود، درست است؟

توصیه دیگر این است که از تیم فروش خود بپرسید که آنها فکر می کنند اهداف شما باید چه باشد. این افراد از نزدیک با مشتریان شما کار می کنند و بهترین درک را از آنها دارند. نظر آنها را بپرسید، به آنها زمان کافی بدهید تا درباره آن فکر کنند و سپس با هم درباره آن بحث کنید. یا، می‌توانید از یک فرد با تجربه‌تر برای تجزیه و تحلیل طرح استفاده کنید و قبل از تأیید آن، به تعیین معیارها کمک کنید.

به یاد داشته باشید، اهداف شما باید SMART باشند !

هنگام تجزیه و تحلیل موفقیت بخش فروش خود، چه معیارهایی را باید دنبال کنید؟ تعداد زیادی از آنها برای نظارت وجود دارد:

• رشد فروش
• هدف فروش
• فرصت های فعلی
• عملکرد محصول
• فروش تا به امروز
• نقل قول به بسته
• نرخ تبدیل سرب
• نرخ فروش

برای یک تیم عالی خواهد بود که تمام معیارها را در یک داشبورد واضح و بصری نمایش دهد. برای نمایش موثرتر، می توانید اسکرین شات هایی از این داشبوردها را در برنامه فروش خود قرار دهید. برای این کار، ابزارهای رایگانی مانند پاورپوینت، برگه های گوگل یا اکسل می توانند کمک بزرگی باشند. یا می توانید از هر نرم افزار دیگری مانند مثال استفاده کنید:

نمونه داشبورد فروش (منبع: Klipfolio)

اما اگر معلوم شود در برخی از فرضیاتم در مورد اهداف برنامه فروش اشتباه کرده ام، چه؟

نگران نباش اگر برای اولین بار در حال توسعه یک قالب هستید، این کاملا طبیعی است. اما آنچه ضروری است این است که وقتی زمان نسخه بعدی برنامه فروش شما فرا می رسد، می توانید یاد بگیرید که چه چیزی باید بهبود یابد.

2. ضرب الاجل ها و نقاط عطف را تعیین کنید

دستیابی به اهدافتان مدتی طول می کشد، پس چرا آنها را به نقاط عطف کوچکتر با ضرب الاجل برای پیگیری پیشرفت تقسیم نکنید؟ این اهداف برای بررسی اینکه آیا برنامه فروش شما در مسیر درست قرار دارد بسیار راحت هستند.

از آمار سال گذشته استفاده کنید . مشاهده کنید که چگونه درآمد فروش بهبود یافته و شرکت خود را با معیارهای بازار مقایسه کنید. مجدداً، با تیم فروش خود در مورد کار آنها، نحوه تولید سرنخ و نحوه تبدیل آنها به مشتری صحبت کنید. نرخ تبدیل فعلی چقدر است؟ آنها انتظار دارند در آینده چند معامله بسته شوند؟ این به شما نشان می دهد که چه اهدافی را باید تعیین کنید.

نقاط عطف شما باید با ضرب الاجل های مشخص دقیق باشد . به عنوان مثال، ممکن است بخواهید پایگاه مشتری خود را 25٪ افزایش دهید یا درآمد خود را تا 40٪ برای یک محصول مشخص تا پایان سه ماهه سوم افزایش دهید. مهم نیست نقطه عطف چیست، اهداف روشن و ضرب الاجل سخت تعیین کنید.

این نیست. بهتر است با توجه به تفاوت‌های بین کارکنان خود، نقاط عطف شخصی‌سازی شده را برای متخصصان فروش خود تعیین کنید.

به عنوان مثال، اگر فردی در تیم شما ایمیل های زیادی ارسال می کند اما معاملاتی دریافت نمی کند، به او وظیفه دهید تعداد معاملات بسته شده خود را افزایش دهد. اگر کسی در بستن قراردادها فوق العاده است، اما دسترسی چندانی ندارد، به او این وظیفه را بدهید که حداقل 20 سرنخ جدید در ماه ایجاد کند.

اوه، و بودجه را نیز تعیین کنید! معمولاً شامل:

• آموزش فروش
• حقوق و پورسانت
• ابزارها، نرم افزارها و منابع
• هزینه های سفر
• غذا و غیره

3. مطالعه بازار

اکنون می دانید که چه می خواهید. زمان آن فرا رسیده است که بازاری را که در آن قرار دارید مشخص کنید تا بتوانید به طور دقیق موقعیت کسب و کار خود را برای دستیابی به بهترین نتایج نشان دهید.

طاقچه بازار چیست؟ این همان چیزی است که شرکت شما در آن تخصص دارد و همچنین مکانی است که کسب و کار شما اشغال می کند، نه تنها با راه حل شما، بلکه همچنین با محتوای تولید شده، فرهنگ شرکتی و برندسازی. این روشی است که مخاطبان شما را با شما شناسایی می کنند و شما را در میان رقبا می شناسند.

برای تجزیه و تحلیل جایگاه خود، به سوالات زیر پاسخ دهید:

• بازار بالقوه شما چقدر بزرگ است؟
• آیا تقاضای ذاتی برای محصول شما وجود دارد؟
• وضعیت بازار امروز شما چگونه است؟ (تحلیل SWOT در اینجا عالی خواهد بود)
• رقبای شما چه کسانی هستند؟ (باز هم تحلیل SWOT)

نکته کلیدی در اینجا این است که بدانید مزیت رقابتی شما چیست:

• چرا مشتریان تصمیم می گیرند از شما خرید کنند؟
• چرا مشتریان از رقبای شما خرید می کنند و هرگز از شما خرید نمی کنند؟
• چطور ممکن است که برخی از سرنخ‌های احتمالی اصلاً خرید نمی‌کنند؟
• برای رسیدن به موفقیت با گذشت زمان چه باید کرد؟

به خاطر داشته باشید که مشتریان مزایا را خریداری می کنند، نه ویژگی ها. هر زمان که ارزش پیشنهادی خود را توضیح می دهید ، کار آسانی است که در دام صحبت بیش از حد در مورد کسب و کار خود گرفتار شوید. اسکریپت را کنار بگذارید و دقیقاً ذکر کنید که راه حل شما برای مشتریان چه می کند.

یک مزیت رقابتی خوب :

• قدرت رقابتی سازمان را نشان می دهد
• در حالت ایده آل، اگرچه نه همیشه، منحصر به فرد است
• واضح و ساده است
• ممکن است در طول زمان تغییر کند

مزیت رقابتی شما فقط یک جزء اساسی از استراتژی فروش شما نیست، بلکه هر کاری را که سازمان شما انجام می دهد، از تبلیغات گرفته تا بهبود محصول، تعیین می کند.

4. یک پروفایل مشتری ایده آل بسازید

قبل از اینکه وارد ذهن مشتریان بالقوه خود شوید، باید مشخص کنید که بازار هدف شما چه کسی است. از خود سوال بپرسید:

• بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟
• شخصیت آنها چگونه است؟
• سن، سطح درآمد و وضعیت زندگی آنها چگونه است؟
• سفر شغلی آنها چگونه است؟
• متعلق به چه صنعتی هستند؟
• آیا آنها نقاط درد یکسانی دارند ؟
• این چالش ها چه چیزهایی را از دستیابی آنها باز می دارد؟
• چه چیزی بر تصمیم گیری آنها تأثیر می گذارد؟
• هنگام برقراری ارتباط قانع کننده با آنها، چه محتوا و اطلاعاتی بیشتر مفید است؟
• آنها معمولاً از چه نوع پلتفرم های شبکه اجتماعی استفاده می کنند؟

5. تعیین کنید از چه سیستم ها، ابزارها و CRMهایی استفاده کنید

انجام هر کاری بدون منابع مناسب برای کار دشوار خواهد بود. و اینجاست که نرم افزار CRM و ابزارهای اتوماسیون فروش به کار می آیند.

CRM یک فناوری برای مدیریت تمام روابط تجاری و تعاملات با مشتریان موجود و بالقوه در یک شرکت است. این به جمع‌آوری اطلاعات در مورد تعداد ایمیل‌هایی که تیم شما ارسال می‌کند، مدت زمانی را که برای سرنخ‌های واجد شرایط صرف می‌کنند، و میزان درآمدی که دارند، جمع‌آوری می‌کند.

در ضمن با نرم افزار اتوماسیون فروش قادر خواهید بود کل فرآیند فروش را استاندارد و خودکار کنید. ابزارهای حرفه ای زیادی برای تیم های فروش وجود دارد که اینها تنها چند نمونه از این موارد هستند:

• Snov.io ،
• نیروی فروش،
• تازه فروشی،
• هاب اسپات،
• با بصیرت،
• درایو لوله،
• Microsoft Dynamics 365،
• Zoho CRM.

به عنوان مثال، ابزاری مانند Snov.io به شما کمک می کند قیف بازاریابی خود را با سرنخ های هدفمند با کیفیت پر کنید و آنها را راحت تر ببندید. می‌توانید روی هر مرحله از قیف فروش و رشد کسب‌وکار تمرکز کنید: تحقیقات بازار، تولید سرنخ، پرورش، تبدیل، آمار، تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی کسب‌وکار برای مقیاس‌بندی و رشد آینده.

6. از مشتریان موجود حمایت کنید

مشتریان اختصاصی فعلی خود را دست کم نگیرید. مراجع، دهان به دهان، بازخورد مشتری و ارتباطات موجود بهترین منابع شما هستند که رشد بیشتر را تضمین می کنند.

بررسی کنید که آیا کسی که در رسانه های اجتماعی می شناسید می تواند شما را به یکی از مشتریان احتمالی مورد نظرتان معرفی کند یا خیر. با مشتریان وفادار تماس بگیرید و اگر کسی را می شناسند که از محصولات یا خدمات شما سود می برد، به آنها تخفیف یا جایزه ارجاع بدهید.

7. یافتن شرکا برای همکاری استراتژیک

بسیاری از کارآفرینان، استارت‌آپ‌ها و سازمان‌های بزرگ ممکن است همان نوع مشتریان را هدف قرار دهند. اما اغلب اوقات، آنها رقبای شما نیستند، بلکه خدماتی را ارائه می دهند که می توانند راه حل شما را تکمیل کنند (به همین دلیل است که می توان آنها را CSP یا ارائه دهنده خدمات تکمیلی نامید).

شما می توانید به روش های مختلف با آنها درگیر شوید:

• نوشتن برای وب سایت یا وبلاگ آنها؛
• ارائه سخنرانی در وبینارها یا سمینارهای آفلاین؛
• ارائه منابع ارزشمند برای پلتفرم های خود؛
• ایجاد یک گروه مغز متفکر که در آن می توانید مخاطبین خود را مبادله کنید.

هرچه ارزش بیشتری برای شرکای تجاری و مخاطبان هدف خود ارائه دهید، ارتباطات بیشتری خواهید داشت. تمامی این خدمات به صورت رایگان ارائه شده و به عنوان یک سرمایه گذاری اضافی در طرح استراتژی فروش شما گنجانده شده است.

8. به مطالعه آمار خود ادامه دهید، رویکردهای خود را تجزیه و تحلیل و اصلاح کنید

فراموش نکنید که برنامه فروش شما یک سند منعطف است و باید به طور منظم مطابق با روندهای جدید بازار، کمپین های توسعه، ویژگی ها یا حتی اعضای کارکنان به روز شود. هر از چند گاهی به سند برگردید تا ببینید آیا پیش آگهی شما به واقعیت نزدیک است یا خیر.

جلسات منظمی ترتیب دهید تا در مورد پیشرفت بحث کنید، مشکلات را کشف و حل کنید، کار را در بین تیم‌ها هماهنگ کنید، از شکست‌ها و موفقیت‌های خود تجربه کسب کنید و بر اساس آن برنامه خود را ارتقا دهید.

الگوهای برنامه فروش استراتژیک

اگر می‌خواهید الهام بیشتری پیدا کنید، این نمونه‌های الگوی طرح فروش ساده اما مفید را بررسی کنید.

1. قالب برنامه فروش HubSpot
2. طرح فروش توسط آسانا
3. BestTemplates نمونه طرح فروش
4. نقشه سازنده برنامه فروش آنلاین Venngage
5. طرح ساده BestTemplates
6. برنامه استراتژی فروش را ایجاد کنید
7. برنامه فروش FitSmallBusiness
8. برنامه اقدام فروش BestTemplates
9. قالب طرح فروش TemplateLab در مایکروسافت ورد

نمونه طرح فروش (منبع: آسانا)

چه برنامه فروش را انتخاب کنید؟

ممکن است یک سوال دیگر بدون پاسخ وجود داشته باشد - چه قالبی را انتخاب کنیم؟ همه چیز به اهداف تجاری خاص شما بستگی دارد:

1. رایج ترین آنها برنامه فروش 30-60-90 روزه با نقاط عطف است که باید در هر دوره به دست آید.
2. یک برنامه فروش هفتگی یا سالانه نیز یک گزینه است.
3. می‌توانید برای تاکتیک‌های فروش خاص ، مانند کمپین‌های ایمیلی، تماس‌های تجویز شده، و قرارهای ملاقات، یک برنامه فروش ایجاد کنید. این به نوعی شبیه یک برنامه فروش سالانه/هفتگی است، اما بر ارزیابی و افزایش سود برای یک هدف یا کار متمرکز است.
4. در این میان، متخصصان فروش که یک منطقه خاص را مدیریت می‌کنند، معمولاً از طرح‌های فروش منطقه‌ای استفاده می‌کنند تا CMOs و VPs را با اطمینان بیشتر از ابتکارات فروش خود ارائه دهند.

بسته شدن

در بسیاری از شرایط فروش محصول، بزرگترین چالش منفعل بودن است. با این حال، با یک برنامه فروش محصول عالی و گام به گام و یک تیم پرشور با نقاط عطف متمایز در ذهن، همه چیزهایی را که برای تحمل مقاومت و ادامه دادن به اهداف خود نیاز دارید، باید داشته باشید!

منابع:

http://crm-software.blogfa.com/post/48